Bez względu na to, jak długo sprzedajesz, zastanawiasz się nad pytaniem: “Jak skutecznie  sprzedawać produkty i usługi?”. Możliwe, że na samym początku sprzedajesz z samych poleceń od krewnych, przyjaciół i znajomych, ale co później.

Warto jest stworzyć konkretny podręcznik skutecznej sprzedaży!

Z niego dowiesz się, jak skuteczne sprzedawać krok po kroku. Jak mógłby wyglądać taki podręcznik sprzedaży? Zapraszam!

Spis treści “Jak skutecznie sprzedawać”:

1. Stwórz podręcznik sprzedaży
2. Postaw na marketing
3. Jak traktować Leady?
4. Przygotowanie oferty
5. Gdy pojawi się błąd w sprzedaży?
6. Liczenie procesu sprzedaży
7. 10 najważniejszych zasad sprzedaży

Jak skutecznie sprzedawać? Stwórz podręcznik sprzedaży!

1. Klient zadaje pytania – notuj i odpowiadaj

Utwórz odpowiedzi na stronach firmowych, w kursach online, w social media oraz w wielu innych miejscach. Dzięki temu zbudujesz zaufanie, a zarazem utworzy profil eksperta w konkretnej dziedzinie.

2. Dowiedz się o sprzedaży i sprzedawcach

Po co Ci widza na temat sprzedaży i sprzedawców. Aby później radzić innym i chętnie korzystać z ich doświadczenia.

3. Przed sprzedażą

Przygotuj personę czyli przykładowego klienta, klientów. Nie traktuj ich ogólnikowo. Najlepiej wykonać od razu kilka person, minimum 2-3.

Co wziąć pod uwagę ustalając personę / Klienta?

Imię, wiek, gdzie mieszka, status, jakie problemy, dlaczego chcesz z nami rozmawiać.

Po co? Aby wiedzieć, jak pomóc, jak z nią rozmawiać, jak przedstawić ofertę itp.

Na przykład:

• imię: Krzysztof
• wiek: 35 lat
• Miejsce zamieszkania: Warszawa
• Zatrudnienie: właściciel lokalnej restauracji
• Sytuacja w firmie: zatrudnia ok. 10 osób. Brak dobrze rozdzielonych obowiązków, inwestycji w nową reklamę i technologię. Brak pomysłów na pozyskanie nowych klientów.
• Sytuacja życiowa: mąż, ojciec 2 dzieci. Chciałby się rozwijać i rozdzielić sprawy zawodowe od rodzinnych.
• Problem: Brak planu. Obawia się, że nie będzie efektywny.

4. Kampania reklamową FB i Adwords

Po ustaleniu 2-3 person zrób kampanię na FB i Google Adwords dla tych osób i sprawdź, kto klika. Można dzięki temu sprawdzić, ile będzie kliknięć w te reklamy.

Pozwoli to ocenić cały proces sprzedaży i przekonać się czy przygotowałeś dobrą personę czy jednak należy ją poprawić.

5. Ukaż problem i rozwiązanie

Przedstaw pewne problemy danej persony / grupy docelowej, a następnie przedstaw ich rozwiązanie za pomocą swoich usług czy produktów.

6. Wartość czyli co robimy lepiej od konkurencji

Pokaż, pod jakim względem jesteś lepszy i dlaczego Ciebie powinni wybrać.

Co ja mogę powiedzieć: “Od ponad 10 lat pracuję na własny rachunek, popełniłem wiele kosztownych błędów, ale nabrałem doświadczenia. Na etacie nie pracowałem nawet 6 miesięcy. To nauczyło mnie budować biznes od samego początku i również Tobie chętnie w tym pomogę”  A co ty możesz powiedzieć o sobie 🙂

7. Co straci nasz Klient?

Co ktoś straci, jeśli nie skorzysta z naszych usług.

• wypisz to w punktach
• przedstaw konkrety
• nie mydl oczu

Postaw na marketing

Dzięki temu zapytania w firmie same będą wpadać. Nie będziemy musieli zbytnio szukać klientów i dzwonić do nich. Oni nas odnajdą.

1. InBound – Klient przychodzi do nas
2. OutBound – my przychodzimy do Klienta

Pamiętaj: “Nie skupiaj się na 1 kanale, ale szukaj  innych alternatyw”.

Jakie kanały testować?

• LinkedIn, FaceBook, Instagram, YouTube, Twitter itp.
• Reklama do osób, które już zainteresowały się naszą ofertą, np. wideo na FB i reklamy do osób, które miały kontakt z tym wideo
• Sieć znajomych, np. live’y na fb i yt
• wykorzystaj znajomych swoich znajomych i oceń czy mogliby być Twoimi klientami itp.

Jak traktować Leady?

LEAD to zapytanie w firmie od klienta. Myślisz od razu o spotkaniu, ale to duże koszty. Najlepiej wysłać email i poprosić o krótką rozmowę telefoniczną. Zadać w czasie jej trwania kilka do kilkunastu pytań, aby móc później przygotować dopasowaną ofertę.

Kiedy wysłać emaila? W przeciągu 15-20 minut od rozmowy telefonicznej!

• Oceń budżet Klienta.
• Docieraj do osoby decyzyjnej.
• Potrzeba – czy klient potrzebuje naszego rozwiązania
• Czas – czy teraz czy może kiedyś?

Kiedy wysłać ofertę? 2 dni. Klient oceni, że to jest Coś dla niego. Gdybyś podesłał ofertę w przeciągu 30 minut czy 1 godziny, to klient zdaje sobie sprawę, że nie jest ona indywidualna.

• Wplataj rzeczy, które pozwalają budować autorytet.
• W ciągu 2 dni przed przesłaniem oferty możesz przygotować remarketing.

Pamiętaj: 1. Odpisz pierwszy, 2. Słuchaj, 3. Podgrzej oczekiwanie remarketingiem.

Przygotowanie oferty handlowej

Nie mów w niej o sobie, lecz skupiaj się na ofercie. Ukazuj, co dla klienta jest cenne i jak możesz mu pomóc. Dzięki temu uczysz się, jak skutecznie sprzedawać.

1. Warto w ofercie przedstawić historię:

Problem – rozwiązanie – zrozumienie – dowody

Zrozumienie czyli pokaż, że klient ma prawo popełniać takie błędy. “Spokojnie, ja też popełniałem takie błędy”. Nie chcesz jednak tych błędów wytykać.

Dowody czyli pokazać, że ktoś skorzystał z naszych usług i już rozwiązaliśmy taki problem.

2. Używaj obrazów i opowieści

PDF nie w załączniku, lecz link na Twojej stronie www – na której jest pdf bądź oferta. Zwiększa to wiarygodność oferty, daje możliwość zapoznania się z nią w bardziej przystępny sposób, a zarazem poprawia pozycję strony  wyszukiwarce.

3. Nie pośpieszaj klienta

Zastanów się, co jeszcze potrzebuje, aby mógł podjąć decyzję.

Nie naciskaj na podpisanie umowy. Zastanów się, co kryje się pod tym, że umowa nie została jeszcze podpisana.

• klient może nie widzieć wartości – wykaż klientowi, co jeszcze zyska.
• obowiązek zrozumienia naszego rozwiązania – musi zrozumieć nasz produkt i usługę i korzyść jego wykorzystania.
• szczerze porozmawiaj, co stoi na przeszkodzie, aby podpisać umowę. “Mamy 10 minut na decyzję, ale jeśli nie skorzysta Pan z naszej oferty, to straci Pan to i to…”

4. Nie trzymaj się każdego leada

“Nie warto trzymać się każdego leada” czyli odrzuć płytkie kontakty, u których nie masz szansy na sprzedaż. Stanowią dla Ciebie tylko stratę czasu. Lepiej skupić się na leadach, u których masz większe prawdopodobieństwo sprzedaży!

5. Reguła niedostępności

Kiedy zastosujesz tą regułę, to klienci będą zabiegać, aby z Tobą współpracować.

Na przykład: “Pozostało mi sił przerobowych na przyjęcie w najbliższym miesiącu 2 klientów, a zgłosiło się 6”. Zachęcam więc do szybkiej i zdecydowanej decyzji!

6. Negocjacje

Klient musi zrozumieć, że zmiana ceny to zmiana wartości. Możesz zaproponować niższą cenę, ale jeśli to i to, np. jakość będzie niższa bądź usługa ograniczona.

Negocjacja ceny?

Najczęściej jest problem z takimi klientami, którzy walczą o niższą cenę.

“Kiedy klient otrzymuje coś za darmo, to nie czuje wartości tego”

7. Jak zatrzymać Klienta?

1. Dawaj dowody, że nadal się nim interesujesz. Bądź w stałym kontakcie, pokazuj etapy realizacji projektu, zadania, usługi.
2. Nie obiecuj terminów, których nie możesz zagwarantować.
3. Wykorzystaj moment pozyskania klienta na zdobycie kolejnego. Przeanalizuj ofertę i cały proces sprzedaży, aby ocenić, co okazało się szczególnie wartościowego.
4. Poza jedną usługą, zaproponuj kolejną, którą dowiedziesz, że chcesz dalej zadbać o klienta.

Jak skutecznie sprzedawać, gdy pojawi się błąd w sprzedaży?

Co jeśli w czasie realizacji usługi/sprzedaży pojawi się błąd? Tak może się zdarzyć nawet u najlepszego sprzedawcy, który dostarcza wysokiej jakości produkty i usługi. Jeśli poradzisz sobie z taką sytuacją to dodatkowo przekonasz się, jak skutecznie sprzedawać. Co możesz zrobić?

Napraw – przeproś – daj coś Gratis!

Zasada ta jest jak najbardziej skuteczna, więc wykorzystają ją także w swoim procesie sprzedaży!

Gdy Klient nas nie wybrał?

Podziękuj klientowi i daj pewne wskazówki na przyszłość. Gdy klient w przyszłości z daną firmą będzie miał problemy, to wróci do nas.

“Czasami zapytaj się klienta, dlaczego Cię nie wybrał”

Liczenie procesu sprzedaży

Deal – ile zarabia 1 klient dla firmy. Na przykład policz marżę. Jeśli masz stałego klienta, to musisz obliczyć, ile kosztuje Cię cała współpraca z nim.

Pamiętaj “jak skutecznie sprzedawać”:

• Obliczaj ilość deali, ofert handlowych, leadów i prospektów
• Wykorzystaj marketing, aby tworzył prospekty czyli kontakty. Ci, którzy się zainteresują będą leadem
• Później działania posprzedażowe, aby pozyskiwać klientów na dłużej
• Wyznacz 10 kanałów, aby sprawdzić, co i gdzie działa

• W przypadku leada: słuchaj i dbaj o szybką odpowiedź
• W przypadku oferty handlowej: wykorzystaj schemat problem = rozwiązanie = zrozumienie i dowódy.
• W przypadku klienta: dobrze obsługuj, a gdy popełnisz błąd to przeproś i napraw, zachęć do dalszej współpracy.

Co jeszcze? Stwórz checklistę dla każdego produktu i usługi, od prospektu do płacącego Klienta!

10 ważnych zasad sprzedaży:

• wyceń wartość pozyskania klienta na stałe – czasami warto dać mu coś za darmo, jak ebook, książkę czy pewną usługę. Dzięki temu wyrobisz swoje nazwisko i pozyskasz go długi czas.
• oceń dodatkowe korzyści posiadania Klienta – czasami pewni klienci są w stanie zapewnić nam dalszą promocję, rozwój i możliwości.
• poznaj dokładnie swoich Klientów, czytelników, odbiorców – zgromadź cenną wiedzę na ich temat, będziesz wiedział, jak im pomóc.
• stwórz dodatkowe cechy produktu / usługi – kiedy realizujesz pewną usługę czy sprzedajesz produkt, to zawsze dołącz coś specjalnego. Klienci z takich gratisów są zachwyceni.
• bądź zaangażowany – czasami warto zadzwonić spokojnie do Klienta, spotkać się osobiście, pomóc mu również w innych kierunkach.
• wiedza – rozwijaj się przez cały czas, aby Tworzyć coraz lepszą ofertę, produkty i usługi.
• polecaj konkurencję – jeśli możesz polecić do pewnej usługi bądź projektu kogoś lepszego, to tak uczyń. Dasz znać, że dobro Klienta jest dla Ciebie najważniejsze. To nic, że dodatkowo za takie polecenie możesz sobie ustalić prowizję partnerską 🙂

Podsumowanie: Dowiedziałeś się w skrócie, jak skutecznie sprzedawać oraz jakie krok po kroku wdrożyć procesy sprzedażowe i strategie sprzedaży. Powodzenia!