Negocjacje to jeden z najtrudniejszych etapów zawierania umów handlowych. Przeprowadzone w niewłaściwy sposób mogą przynieść wiele szkód firmie. Nieodpowiednio wynegocjowane warunki współpracy mogą przynieść straty finansowe, wypracować niechciane zależności lub narazić firmę i jej reputację na szwank. Warto więc poznać sprawdzone techniki negocjacji i stosować je w praktyce.
od uzyskanych efektów negocjacji zależna jest dalsza współpraca
Unikając kruczków prawnych, niechcianych zapisów czy demaskując autentyczne zamiary potencjalnego partnera, nie tylko zwiększasz potencjał własny, ale także chronisz swoją działalność. Jak prowadzić prawidłowo negocjacje? Ważnym elementem jest obrana taktyka względem partnera oraz względem poszczególnych etapów rozmowy. Przekonaj się o tym bliżej krok po kroku.
Więcej takich wskazówek, wyjaśnienia krok po kroku, moje wsparcie, zapewniam w kursie online “Jak zostać freelancerem – pracuj zdalnie i rozwijaj biznes online“. Jeśli więc jeszcze z niego nie skorzystałeś, to serdecznie zapraszam! I pamiętaj: najlepszą ofertę wszystkich moich kursów online (które mogą wpłynąć na Twój rozwój bądź przydać się innym) znajdziesz w sklepie na tej stronie.
Spis treści:
- Technika zdechłej ryby
- Technika skubania
- Wycofanie oferty
- Bezlitosny partner
- Techniki negocjacji – wnioski
1. Techniki negocjacji – Technika zdechłej ryby
Taktyka zdechłej ryby polega na dodaniu do przedstawionych oczekiwań absurdalnych punktów, żądań, które nie mają żadnego znaczenia dla podmiotu je wysuwającego. Zadaniem taktyki jest reakcja oponenta na żądania tak, jak na posuniętą śmierdzącą rybę. Oponent ma się obruszyć i uznać żądania za absurdalne.
Celem podmiotu wystawiającego jest tak naprawdę rezygnacja z wysuniętych żądań i oczekiwania w zamian rezygnacji z części żądań strony przeciwnej. Podsuwając nieistotne oczekiwania z własnej strony, rezygnując z nich, jednocześnie wymuszamy rezygnację z pewnych niewygodnych roszczeń dla własnej firmy u oponenta. „Coś za coś”, jednocześnie nie tracąc istotnych warunków dla własnej działalności.
Tak i ja czasami zapewniając pozycjonowanie stron www moim Klientom, gratis zapewniam prowadzenie ich firmowych kanałów Social Media. A czasami zwracam uwagę na dodatkowe działania, które mogliby wdrożyć, aby poprawić u siebie sprzedaż. Wszystko tak, by móc pozyskać takiego Klienta na dłużej i zachęcić go do wykorzystania moich innych usług.
2. Technika skubania
Skubanie jest techniką, która swoje zastosowanie opiera na dwóch zasadach. Pierwszym czynnikiem jest mały warunek, który nie stanowi większych problemów w realizacji u oponenta, a drugim warunkiem jest finisz negocjacji.
oba warunki muszą zostać kategorycznie spełnione
Dzięki temu nie wzbudzasz podejrzeń strony przeciwnej. Końcowy etap rozmów oraz małe prośby sprawiają, że oponent jest zmęczony przeciągającymi się negocjacjami i jest bardziej skłonny do uległości wobec małych zmian w zapisach, kiedy te już zostały formalnie ustalone. Prawdopodobieństwo zmian na naszą korzyść jest znacząco większe niż w przypadku początkowej fazy rozmów.
3. Techniki negocjacji – Wycofanie oferty
Przeciągające się rozmowy są męczące dla obu stron. Podmiot, z którym negocjujemy warunki umowy, przedstawia nowe pomysły, nowe zapisy i nie potrafi zamknąć procesu decyzyjnego.
Najlepszym wyjściem jest wycofanie się z oferty
Daleko zaawansowane rozmowy, wypracowane kompromisy sprawią, że druga strona negocjacji przyspieszy procesy decyzyjne bez kwestionowania obecnych zapisów i wprowadzania nowych. Jest to odzyskanie panowania nad sytuacją, która wymykała się spod kontroli.
4. Bezlitosny partner
Zadaniem tej taktyki jest kwestionowanie wypracowanej umowy, niewygodnych zapisów, wprowadzanie własnych nowych zapisów już po zamknięciu rozmów. Istotnym elementem opisywanej taktyki jest wprowadzenie nieistniejącego zwierzchnika.
wprowadza nowe zapisy i kwestionuje warunki umowy
Po zakończonych rozmowach lub na końcowym ich etapie jednoznacznie stwierdzasz, że nie masz uprawnień do związania firmy w sposób prawny do warunków umowy, co wymaga konsultacji ze zwierzchnikiem, który tak naprawdę nie istnieje. Wykonujesz fikcyjny telefon i informujesz, że bezlitosny partner koniecznie chce dodać nowe zapisy lub usunąć jakieś nieistniejące pod groźbą niezawarcia umowy.
Techniki negocjacji – wnioski
Opisane powyżej techniki negocjacji, taktyki to jedne z wielu elementów rozmów, które mają za zadanie wynegocjowanie jak najlepszych warunków umowy. W biznesie bardzo łatwo paść ofiarą perswazji i wyżej wymienione techniki to nie tylko broń ofensywna, ale także defensywna.
Poznanie wyżej wymienionych technik rozmów, pozwala także na rozpoznanie metod, które stosuje strona przeciwna. Wykorzystaj je jak najszybciej i daj znać o jeszcze innych technikach negocjacji i sprzedaży, które już wypracowałeś bądź po prostu polecasz!
