Techniki negocjacji i sprzedaży w biznesie

Techniki negocjacji i sprzedaży w biznesie

Negocjacje to jeden z najtrudniejszych etapów zawierania umów handlowych. Przeprowadzone w niewłaściwy sposób mogą przynieść wiele szkód firmie. Nieodpowiednio wynegocjowane warunki współpracy mogą przynieść straty finansowe, wypracować niechciane zależności lub narazić firmę i jej reputację na szwank. Warto więc poznać sprawdzone techniki negocjacji i stosować je w praktyce.

od uzyskanych efektów negocjacji zależna jest dalsza współpraca

Unikając kruczków prawnych, niechcianych zapisów czy demaskując autentyczne zamiary potencjalnego partnera, nie tylko zwiększasz potencjał własny, ale także chronisz swoją działalność. Jak prowadzić prawidłowo negocjacje? Ważnym elementem jest obrana taktyka względem partnera oraz względem poszczególnych etapów rozmowy.


Spis treści:

  1. Technika zdechłej ryby
  2. Technika skubania
  3. Wycofanie oferty
  4. Bezlitosny partner
  5. Techniki negocjacji - wnioski

1. Technika zdechłej ryby

techniki negocjacji i sprzedaży zdechła ryba

Taktyka zdechłej ryby polega na dodaniu do przedstawionych oczekiwań absurdalnych punktów, żądań, które nie mają żadnego znaczenia dla podmiotu je wysuwającego. Zadaniem taktyki jest reakcja oponenta na żądania tak, jak na podsuniętą śmierdzącą rybę. Oponent ma się obruszyć i uznać żądania za absurdalne.

Celem podmiotu wysuwającego jest tak naprawdę rezygnacja z wysuniętych żądań i oczekiwania w zamian rezygnacji z części żądań strony przeciwnej. Podsuwając nieistotne oczekiwania z własnej strony, rezygnując z nich, jednocześnie wymuszamy rezygnację z pewnych niewygodnych roszczeń dla własnej firmy u oponenta. „Coś za coś”, jednocześnie nie tracą istotnych warunków dla własnej działalności.

2. Technika skubania

Skubanie jest techniką, która swoje zastosowanie opiera na dwóch zasadach. Pierwszym czynnikiem jest mały warunek, który nie stanowi większych problemów w realizacji u oponenta, a drugim warunkiem jest finisz negocjacji.

oba warunki muszą zostać kategorycznie spełnione

Dzięki temu nie wzbudzisz podejrzeń strony przeciwnej. Końcowy etap rozmów oraz małe prośby sprawiają, że oponent jest zmęczony przeciągającymi się negocjacjami i jest bardziej skłonny do uległości wobec małych zmian w zapisach, kiedy te już zostały formalnie ustalone. Prawdopodobieństwo zmian na naszą korzyść jest znacząco większe niż w przypadku początkowej fazy rozmów.

3. Wycofanie oferty

techniki-negocjacji-i-sprzedazy-wycofanie-oferty

Przeciągające się rozmowy są męczące dla obu stron. Podmiot, z którym negocjujemy warunki umowy, przedstawia nowe pomysły, nowe zapisy i nie potrafi zamknąć procesu decyzyjnego.

najlepszym wyjściem jest wycofanie się z oferty

Daleko zaawansowane rozmowy, wypracowane kompromisy sprawią, że druga strona negocjacji przyspieszy procesy decyzyjne bez kwestionowania obecnych zapisów i wprowadzania nowych. Jest to odzyskanie panowania nad sytuacją, która wymykała się spod kontroli.

4. Bezlitosny partner

Zadaniem te taktyki jest kwestionowanie wypracowanej umowy, niewygodnych zapisów, wprowadzanie własnych nowych zapisów już po zamknięciu rozmów. Istotnym elementem opisywanej taktyki jest wprowadzenie nieistniejącego zwierzchnika.

wprowadza nowe zapisy i kwestionuje warunki umowy

Po zakończonych rozmowach lub na końcowym ich etapie jednoznacznie stwierdzasz, że nie masz uprawnień do związania firmy w sposób prawny do warunków umowy, co wymaga konsultacji ze zwierzchnikiem, który tak naprawdę nie istnieje. Wykonujesz fikcyjny telefon i informujesz, że bezlitosny partner koniecznie chce dodać nowe zapisy lub usunąć jakieś nieistniejące pod groźbą niezawarcia umowy.

Techniki negocjacji - wnioski

techniki negocjacji biznesowych i sprzedaży wnioski

Opisane powyżej techniki negocjacji, taktyki to jedne z wielu elementów rozmów, które mają za zadanie wynegocjowanie jak najlepszych warunków umowy. W biznesie bardzo łatwo paść ofiarą perswazji i wyżej wymienione techniki to nie tylko broń ofensywna, ale także defensywna.

Poznanie wyżej wymienionych technik rozmów, pozwala także na rozpoznanie metod, które stosuje strona przeciwna. Wykorzystaj je jak najszybciej i daj znać o jeszcze innych technikach negocjacji i sprzedaży, które już wypracowałeś 🙂

 

Zobacz także: Prowadzenie sklepu czyli poradnik sprzedawcy

Najlepsze motywy wordpress Firmowe

Jak założyć własną pocztę e mail?

 

Techniki negocjacji i sprzedaży w biznesie
5 (100%) 15 votes

Dodaj komentarz :)